中，将家装行业近30年的发展划分为五大阶段，其中第二阶段，是2005-2013年PC互联网时代下，家居建材团购平台兴起。作为连接商家与消费者的中间载体，团购平台的价值就是信息撮合，极大丰富了消费者的渠道选择，商家也拓宽了销售通路。

　　成立于2009年的一起装修网就是那个阶段的代表型企业。2015年底，一起装修网宣布完成2亿元A轮融资，伴随这次融资的落地，一起装修网开启了从建材团购平台向一站式装修服务平台的转型之路，时至今日，已经在整装道路上探索超过7个年头，业务覆盖北京、上海、深圳、武汉、成都、天津等核心城市，成为家装市场快速发展的样本。

　　据财报显示，2021年，一起装修网实现营业收入4.19亿元，同比增长89.76%，全年回款9亿元左右，大约3700单，毛利33.88%。2022年，回款超过12亿，竣工收入大约7亿元，全年签约5000单左右。

　　值得一提的是，2022年一起装修网首次实现盈利，虽然盈利规模还不够大，但代表着一个好的开始，接下来，无论是收入还是利润，都将进入丰收阶段。2023年，制定了20亿元的业绩目标，合同数量预计将达到1.1-1.2万单。

　　高速增长的业绩，只是一个静态的经营结果，而做企业都是动态的在看未来。所以，相比较当前的业绩表现，更值得关注的是，在这转型的7年时间，一起装修网经历了怎样的动态发展过程和关键布局。

　　相比较建材团购的短链条、标准化的交易，装修服务则是长链条、非标准化的服务，需要经历一个从已知到未知的过程。已知的是，装修涉及到的品类此前有一定认知；未知的是，装修服务是一个全流程、多角色的复杂的协同网络，一起装修网此前涉及的更多是单链条，全链条的能力需要重新积累，一步步完善。

　　既然是转型，就不可能是一帆风顺，注定是一段喜忧参半的过程。《树懒》通过与一起装修网CEO黄杰的沟通交流，从中总结了一些有价值的探索和思考，或许对行业有参考意义。

　　不可否认的是，一起装修网的团队具备互联网基因，对于互联网和新渠道变化的敏感度是领先的，2018年预测到短视频和直播会崛起，而且非常适合装修行业，率先布局抖音、快手、视频号、bilibili、小红书等短视频内容平台，以“履带战略”进军装修行业的短视频，多账号、多平台全面来运营，抢占短视频的红利，做大流量优势。

　　截至目前，已经有铁锤行动、一起装修网、设计师小田等多个上百万级的大账号，源源不断输出装修内容和避坑指南，在缺乏信任基础的装修行业，实地巡检工地，管控每一个工地的交付质量，让消费者能够看到原汁原味的内容展示，倾听客户真实的声音，建立初步的信任基础，非常重要。

　　做短视频和直播，不是简单介绍自己的优势，本质是创作领域。要坚持长期输出更多优质的干货内容、真实案例，很多公司做半年做一年，没效果，就不做了，现在随着竞争激烈，对企业而言，可能要做更久才会看到效果，更加考验企业的耐心。

　　To C的流量在交易和交付方手里，不在原来的门户网站手里，因为没有真实的交易、数据或者是工地等这些真实的素材作为支撑。

　　短视频和直播所建立的优势，是不容易被学会的，最难的是老板的认知。外界只看到一起装修网的流量优势，全网粉丝超过2000万，相较于同行，获客成本低很多（北京市场不足2%）。获取流量，不是拿一个大网子去捞客户，那是不可持续的，而是对企业的全流程、所有环节进行了全方面的深度革新，包括前端服务人员的态度、产品的迭代速度、交付的服务质量、对用户的响应速度，整个公司的运营脉络流程都是在支撑流量端。

　　短视频类、直播类的互动类的新媒体渠道是一把“双刃剑”，这是一个让组织能够快速敏捷的迭代、更新和保持敬畏的渠道，会起到监督作用，如果老有投诉是不可能做起来的。差评满天飞的企业，是没有资格做好的，即便短期有效果，再过一段时间肯定是不行的。

　　在短视频和直播领域，家装行业很多公司还没入学，一起装修网目前是初中生，正在努力准备考高中、大学、研究生，通过布局内容产业链来打造核心竞争力，保持不断的领先，短视频是必须要打赢的一场仗。

　　所有大的家装公司都要变成一个内容平台，没有（自有）流量的家装公司是没有未来的。自有流量不错的网站，都不会做太差。家装公司要做大，关键环节不能存在明显的短板：自有流量的占比、推广流量的效果（费效比）、回单。这三方面其实现在竞争的就是自有流量和回单，缺了这两个，就是做不大，这是制约家装公司发展的两大因素，你的财务模型是注定的，想做大，就要破流量的圈。

　　家装是低频次消费，流量这一关得过。流量是水源，有了流量，就会吸引好的设计师、业务人员、项目经理、交付人员迁徙到哪个平台，这是服务者普遍的痛点和需求。光有流量肯定是不够的，没有流量肯定是不行的。有了好的人才，接下来就是针对人的激励和管理，以及其他层面的加持，例如，店面、交付、材料、产品等等，设立公允的订单分配机制和标准，让人心服口服。

　　转型最重要的是要放下包袱和清空过往，尤其是创始人要立刻投入到新的角色。做建材团购的经验，除了在材料领域有所了解之外，并没有很好地帮助一起装修网更好地进入家装领域，对设计和施工不太了解，形成不了衔接关系，预估的毛利跟实际的毛利往往不一致。踩过很多坑，经受了很多磨难。2016-2022年，都是一起装修网转型整装的磨砺期。

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　　要求创始人瞬间切换各种模式，既要能站在高空看企业，又要能瞬间回到地面看企业的细节，跟具体的岗位谈工作重点，还要能在一定高度看行业、看上下游，洞察行业未来。没什么速成的方法，都是靠长年累月的坑爬出来的。

　　家装的战场在一线。一起装修网转型整装之后，CEO黄杰每周工地巡检，坚持接投诉电线年，现在公司高管仍然保持接听投诉电话的习惯，还曾组织过不满意业主见面会。

　　招聘踩过很多坑，CEO亲自面试，帮客户选人。之前招了很多实习生，流量浪费了，转化不了，家装企业就输入两点资源：一个是流量，一个是人才。所以，进人一定要严谨，否则流失率会非常高。2022年，所有人员招聘的终面环节都要经过CEO最后把关，每月面试上百人，这是在帮客户选人，如果第一印象客户都不想聊天，很难把一个二三十万的合同托付给你。

　　服务好员工，把员工当客户看待。投资3年，提升人的能力，打造人才的循环和造血能力。每个员工对公司是在投资，他投资一年的时间，他收获了什么，如果公司的效率不高，他就不可能有高的投资回报率，他就不可能稳定。

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　　拓展新城走过的弯路，数量上千万不要贪多，一心想要快速的造规模，最后适得其反。一起装修网最多的时候曾在16个城市开设体验店，后来调整关闭了一些，目前只有7个城市，主要原因是，管理半径长，管理团队偏弱，短时间内很难培养起成熟的团队，有的城市并不太适合做整装和套餐模式，很多消费者有大把的时间盯装修。两年内暂时不会考虑新城，把现有城市做扎实，所有的城市都有机会做到5-10个亿，才会考虑开新城。北京目前是2个店，2023年还会再开一个新店。

　　家装公司的扩张不是缺钱的事。开业了都是先交钱的，现金流非常好，也不是流量的问题，是怎么把流程化和业务标准化的问题，提炼出更加完整的转化、服务、交付的SOP，形成标准化的动作，并且内嵌到信息系统里，你只要按照固定的标准来，没做好，我不怪你。

　　产业工人模式是正确的。2022年7月，一起装修网开始发力产业工人模式，对工人进行招聘、培训、派单和价值观上的引导、以及交付过程中全流程信息化系统的赋能。2023年所有工地全部切换成产业工人模式，打造一支有服务意识、专业化、思想方面要有服务信仰的交付团队。

　　每年的人才盘点前置到年中（7月份），这个时间点非常合适，也很关键。如果把人才盘点放在第四季度，很多事情来不及。要提前储备人才，要磨合流程，要扩流量，流量不是一张嘴就来了，也要建团队，细化项目策略，内容怎么变化，很多事情都是渐变出来的，不是一下做出来的。

　　各个环节的工作要拆解到很细，事的拆解、人的拆解，时间和目标的拆解，交付的拆解，明年多少单子，需要多少工人，家装公司最重要的供应链是服务者的人才供应链，这不是张嘴就来的，招募培训、首单测试，合格才能上岗，否则服务品质会下降，这都是实打实的管理工作，都需要时间来细化，而且要连在一起，到年底各个环节的工作全部提前准备完了，过完年装修旺季来了，直接大丰收，只有这样企业才会有大增长，甚至翻倍的增长，上半年大丰收之后，团队士气自然高涨，下半年自然就顺下去了，自然不会太差。等到7月份再做下一年的人才盘点，每年都保持这样一个循环，效果非常好。

　　关于竞争和趋势的判断。装修行业三个趋势是非常确定的：一站式全包的整装商业模式非常确定，满足了所有人的利益；口碑服务品质提升非常确定；数字化也是非常确定的趋势，本质上是对家装业务流程的重新改造。

　　每个城市都会有几家大的企业存在，流量、渠道、人才、店面、材料、客户，没有任何一个环节可以形成垄断，装修是高客单价的消费，客户一定会对比，没有公司可以形成垄断，一个城市会有多家企业共存，最后靠综合能力的竞争。

　　北京家装市场是弱竞争市场，短期的业绩高一点低一点并不重要，都是动态的，而非终局。未来北京会进入强竞争市场，市场正在进行重构，半包、工长、卖场的生意会被整装公司切走一部分。依托于平台的网单装修公司生存会非常艰难，甚至加速衰退，公司全靠设计师个人签单，没有像样的展厅，交付差，增项多，这个生存模式是病态的。头部企业不断做大产值，也会吸引更多优秀的人才进来，形成正循环。传统家装公司可能还会痛苦一段时间，想变革没那么容易，顽疾太重。